Как не стоит работать с нашей компанией

Всем привет!

Меня зовут Егор, я являюсь руководителем компании Gostender Style. Наше знакомство я хочу начать с яркого примера о том, как не стоит работать с нашей компанией.

Итак, кейс.

Дано: крупный холдинг с большим портфелем заказов, штатом более 600 человек и прочей крайне положительной атрибутикой успешного игрока на рынке госзаказа. Компания готовится к контракту с начально-максимальной ценой 1,5 млрд рублей, который выиграет через месяц, и она знает об этом. Согласно условиям контракта банковская гарантия должна составить 30 %, то есть 400 млн рублей. Представитель данной компании выходит на нас и озвучивает свои условия: «Хотим 2 % годовых и чтобы без обеспечения». На наше возражение, что это на грани фантастики, клиент сообщает, что готов смириться с чуть менее выгодными условиями, ибо текущая работа со Сбербанком – это адский ад в лучших традициях совковой бюрократии и безалаберности, так что пусть условия будут хуже, зато не будет болеть голова при выпуске каждой очередной гарантии.

Сказано – сделано. Начали собирать документы. Собирать – то есть мы сообщили, что нам нужно. Спустя несколько дней клиент присылает документы – со скрипом, ворча на нас, объясняя проволочку занятостью то бухгалтера, то директора, то отсутствием других нужных людей. Порой это растягивалось на большее время, иногда нам говорили: «Найдите информацию сами – мы слишком заняты». Мы честно искали, заполняли анкеты теми сведениями, которые у нас есть, просили клиента проверить и ежедневно, а порой ежечасно уговаривали его поторопиться. Над сбором информации трудились минимум два специалиста, к заполнению анкет был привлечен также внештатный сотрудник, мы работали над этой гарантией днем и ночью: договаривались, заполняли, подгоняли... Опять подгоняли... И снова подгоняли... Ситуация осложнялась тем, что клиент параллельно сотрудничал с другими брокерами и не сообщал нам, с какими банками они работают. Конечно, весьма печально, что работать в открытую и оперативнее клиент не хотел, хотя это было в его же интересах.

Так мы прос**ли 2 банка, в том числе из Топ-20, в которых у нас есть мотивированные, отличные, настроенные на боевую работу активные люди. Почему так получилось? Да потому, что на рассмотрение такого холдинга банку объективно нужно время: посчитать риски, проверить собственников, собрать кредитный комитет, поднять дружно ручки и все согласовать. Как минимум на это нужен месяц, что бы вам ни говорили знатоки и другие сомнительные личности из мира брокеров. Мы приложили все мыслимые усилия, чтобы сделать как лучше, отрабатывали свой хлеб, которого, кстати, еще не видели (работаем от комиссии банка). Так из 7 потенциальных банков у нас осталось только 3, которые смогли рассмотреть клиента за 2 недели по минимальному комплекту документов.

После ожидаемого выигрыша нас ждал совсем не ожидаемый сюрприз. Клиент выиграл с понижением более 30 %, что привело к увеличению ставки в одобренных банках до 3,1 % годовых с изначальных 2,5 %, о которых нам удалось договориться. Для клиента это также стало сюрпризом, так как выяснилось, что банки других брокеров (на которых клиент, видимо, очень рассчитывал) и вовсе отказались с ним работать после такого понижения.

И тут перед клиентом замаячил Реестр недобросовестных поставщиков... Даже когда нам удалось уже после понижения и муторных переговоров с банком снизить предлагаемый им залоговый депозит с 30 до 20 %, клиент не спешил принимать наше предложение.

В такие моменты мне хочется спросить: «А ты о чем, вообще, думаешь-то, товарищ? У тебя есть 10 дней, 2 непринятых предложения и альтернатива попасть в черный список. Ты вообще будешь шевелиться или ты вдруг решил, что ремонтировать дороги – это не твое?»

Мне бы хотелось закончить эту странную историю на позитивной ноте, рассказать, что мы успешно выпустили эту гарантию и теперь совместно работаем над следующими проектами... Но, увы, сделать это я пока не могу. История еще не завершена, клиент думает... Чем она закончится, я напишу, а сейчас просто хочу донести несколько тезисов:

1. Думать, что брокер соберет за вас все документы или они заполнялся сами собой, – вредно. Брокер не волшебник, он не может изъять из вашего сейфа учредительные документы, сделать за вас выписку из банка или состряпать оборотно-сальдовую ведомость из вашей 1С, а тем более отчетность со штампом налоговой.

2. Тормозить и переносить на потом нельзя. «Надо сейчас» – это не фигура речи, а объективная реальность, продиктованная практикой работы с банками. Чтобы получить хорошие предложения и успеть в срок, надо шевелиться.

3. Играть надо в открытую. Работать с разными брокерами одновременно контрпродуктивно. Это не увеличивает шансы на успех, а создает проволочки при рассмотрении клиента банками. Если клиент заходит в банк от нескольких брокеров, то шансы на его выпуск резко уменьшаются.

4. Думать наперед и работать в русле закона. Никакие договоренности с заказчиком не могут гарантировать вам успешного заключения контракта, а срыв сроков предоставления БГ равносилен уклонению от выполнения обязательств и наказывается помещением подрядчика в РНП.

Возврат к списку